罗晟:深度解析挖掘痛点

  很久没有更新营销类的文章了,今天趁有时间,写一篇深度的关于挖掘痛点的文章。几乎每一个做网赚、营销、微商的朋友都是学习过有关挖掘痛点的教程,但是那些教程适应性很差,都是简单复制一些方法,很少去探讨其中原理,客户稍稍换一个问题咨询你,就搞得你很头疼。

  实质性的解决问题才是根本,我用一篇文章告诉你挖掘痛点。

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  没有人会喜欢不了解自己的商家!没有顾客喜欢只卖产品、只顾自己赚钱的商家,或者试图强行说服自己的商家,就像我们看医生,医生没有任何诊断,或者诊断过程一句话不说,直接开处方给你,你会是什么感觉呢?你又会对他的治疗计划有多少信心呢?

  同样,如果使用销售文案在准备销售产品的时候,从来没有去了解客户的痛点或焦虑以及焦虑的缘由,客户又会有什么感觉呢?

  在开出药方之前,医生通常会通过和病人耐心地交流来找出患者痛的根源。根据从沟通中了解信息,医生才能去诊断,并把诊断结果解释给患者。医生会确保患者真正理解并接受诊断结果。只有这样做到这些之后,病人才会放心,并相信医生所开的处方是帮助自己的,才会遵照医嘱去治疗。

  花一些时间研究客户的痛点,可以帮助我们获得以下四大好处:

        1、充分地了解客户的难出,可以将销售文案设计得更加吸引人

        2、准确的痛点分析,体现自己的专业特长和水平

        3、建立起专家形象,为后面的成交奠定基础

        4、与客户的潜意识建立有价值的信任感


        痛点从哪里来?

        充分了解和领悟人性十大驱动力和八大梦境(博客置顶9节课有讲解),就可以很容易的分析出客户目前的痛点,痛点来自人们追求梦境的过程中,无法达成梦境过程中心里痛苦的特定表现场景。

        比如人们喜欢看电视,很想坐在沙发上慵懒的观赏,一回到家里,恨不得立即打开遥控器,看看前面落下的连续剧放松一下心情,但是现在却怎么也找不到遥控器,不知道昨天随手扔在哪里了?而且这样的情况经常出现,实在是非常的烦恼。

        从这个场景可以看出,人们追求梦境(享受生活)的过程中,遇到了障碍,这个障碍是找遥控器非常麻烦。后来,小米出了一款电视机,通过蓝牙功能,利用电视机上面的按键让遥控器发出声音而快速找到遥控器,开始享受电视的乐趣。这就是一个利用痛点开发产品的案例。

        达美乐披萨是独特销售主张(USP)的经典案例,提出了“30分钟快速热送”,就是在30分钟将热的披萨送到你的家中,这个USP让达美乐披萨从一间很小的披萨店,变成了一个全球的连锁机构,不过他对USP的寻找得益于精确的分析出客户的痛点所在,正因为这个痛点,让他能够击败很多的竞争对手。

        那么他的客户最大的痛点是什么呢?是披萨的味道吗?是外卖(美国使用外卖的人数非常多)的快递速度吗?

        经过长时间的调查,他们发现客户首要痛点是由于他们不知道叫了外卖什么时间会送到而带来的焦虑感。

        掌握了这个重要的信息,达美乐提出这个价值几百万美元,很成功的、也是很著名的口号“30分钟内送达,否则免费”。

        可以看出,这个案例同样也是人们内心中想快速实现——很爽的吃到热披萨过程中的焦虑。因此分析痛点就是这样简单。

        1、找出客户想获得的梦境

        2、客户现在在哪个节点出现障碍

        3、这个障碍给客户内心造成了什么样的情绪


        撕裂伤口

        推销灭火器的时候,先从放一把火开始。——大卫·奥格威(英国广告专家,奥美广告公司创始人)

        这句话可以很形象地描述出一般的广告人创作广告的手法,不过从我们服务的角度上来说,我们必须清楚:

        1、大多数人意识不到表面问题所引发的后果,他们不清楚这些痛苦经常发生会对他们的生活产生什么样的问题或者隐患。这是一个很严重的问题,他们可能很想知道,只是没人告诉客户而已,所以,我们必须将问题全面的讲解清楚。

        2、我们有责任和义务提醒和告知我们的客户,因为作为商家来说,是帮助客户实现他们梦境的,就像医生是帮助病患获得健康的,作为医生,有义务将病情的发展情况告诉患者,所以商家有义务和有必要告诉顾客,现在出现的问题以后可能会发展的情况,或者更加清晰的描述出现有的问题。

        3、这样更有利于促进销售,这也是最重要的一点。商家获得更多的销售就可以获得更多的利润,有利润才好更好的服务更多的客户,才能去帮助更多的人。


        来看这一段文案:

        毛巾上有大量的细菌伤害你的皮肤,毛巾由于处于潮湿的状态,每天会滋生500万以上的细菌和微生物来破坏你的皮肤;当你在显微镜下看的时候,你会发现,这些怪物涨的其丑无比,比蜘蛛蜈蚣还恐怖,他们张牙舞爪的向你示威,一旦接触你的皮肤,他们就像发了疯似的开始钻进你的毛孔,开始了一系列的破坏性的动作,疯狂地撕咬你健康水灵的细胞,让他们变得血肉模糊,并且在你的毛孔里排除大量的粪便,让你的毛孔一再粗大变黑甚至变皱!

        更可恨的是,就算你经常晾晒自己的毛巾也不能完全的杀死它们,只要有一个细菌,一晚上就能裂变几百万个,而且它们会在你的毛巾上排下粪便,一条用了一周的毛巾,表面上三分之二都是这些怪物的尸体和排泄物,也就是说,你每天都把这些脏东西涂在脸上,你能够想象这是多么恐怖的事情吗?

        这就是从日常生活中毛巾的细菌来撕裂大众的伤口,使人们感到极其恐惧。


        痛点和行动成为正比

        痛点的强度是很关键的因素,你肯定不想为一个无关痛痒的问题而浪费时间。当你分析客户痛点的时候,应当知道如何衡量痛点的强度,低强度的痛点通常反应在购买过程中的低参与度或低紧急度,如果客户的紧迫程度不够,那么就很难说服客户去寻找解决方案。

        还有很多的时候,客户认为痛点很强,但是紧急程度不是那么强,我们就有义务帮助客户认识到这一点,就像一个胆结石病症的病人,通常会有右上腹部的疼痛,但是如果没有疼到地上打滚,一般来说,要让他立即动手术的动力是不会强的,那么作为一个有责任感的医生需要从病症的发展来告诉病人,这个胆结石症的病人如果不采取相应的防范措施,可能会有更严重的危害,甚至威胁到生命。

↓ 2017.10.20欢迎扫码赞赏 ↓

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